Em comparação com o atendimento receptivo, podemos dizer que a venda ativa pelo telefone demanda doses extras de atenção e muita expertise nos argumentos para cativar os clientes logo no primeiro contato.
Na maioria das vezes, eles não estão interessados em atender as ligações e “perder tempo” com uma solução que não será útil naquele momento.
É aí que está o maior segredo: oferecer algo que de fato seja compatível com os interesses, as necessidades e as expectativas do cliente.
Caso contrário, ele terá aquela péssima impressão de que o vendedor está ali vendendo apenas por vender, isto é, sem se importar com as reais dores do consumidor.
Os segredos da venda ativa por telefone
Vamos aos diferenciais desse tipo de venda e às principais técnicas para conduzi-la com eficácia.
- Abordagem consultiva e humanizada
A regra número 1 quando falamos em venda ativa por telefone é: seja sempre cordial e o mais empático possível.
A cordialidade permite que você consiga fazer um atendimento humanizado, isto é, que trate seu cliente sem parecer um robô ou uma máquina de vendas.
Isso é ainda mais importante no contexto ativo, pois uma conversa educada e agradável impede que o cliente queira desligar o telefone e encerrar logo a chamada.
A empatia, por sua vez, anda de mãos dadas com a abordagem consultiva. Afinal, a melhor maneira de fazer um atendimento consultivo é colocando-se no lugar do cliente para entender quais são as reais dores envolvidas.
Assim, fica mais fácil saber se a solução que você oferece é compatível com o contexto dele e quais pontos priorizar na argumentação para cativá-lo.
- Escuta ativa e personalização do contato
Uma abordagem personalizada também tem tudo a ver com vendas consultivas. Até porque, para atuar como um consultor, o vendedor precisa conhecer a realidade do cliente de modo a mostrar como as funcionalidades do produto ou serviço em questão podem solucionar os problemas envolvidos.
Uma boa dica para identificar as dores dos clientes é praticar a escuta ativa. Embora o vendedor tenha tomado a iniciativa na ligação, é importante deixar quem está do outro lado da linha falar à vontade, sem interrupções desnecessárias.
Portanto, faça perguntas que exijam mais do que um simples “sim” ou “não” do seu público, pois é isso que permite conhecê-lo mais a fundo para oferecer uma solução satisfatória.
- Agilidade e autoridade na argumentação
Depois de conhecer seu cliente um pouco melhor, é hora de chegar ao clímax da venda ativa: demonstrar autoridade na argumentação e ser ágil para contornar as eventuais objeções que os clientes apontarem.
Como fazer isso na prática? É simples: para cada problema que o consumidor apontar, mostre exatamente como o seu produto é capaz de resolver a pendência.
Isso transparece a autoridade do vendedor e a credibilidade da marca naquele segmento de atuação. Nas vendas B2B, por exemplo, vale muito a pena demonstrar essa autoridade evidenciando cases de sucesso de quem já conta com a solução da empresa.
De preferência, destaque os cases que dialogam com o segmento do cliente em questão. Assim, as chances de ele se identificar com o produto são ainda maiores.
O uso de uma plataforma inteligente na venda ativa
O telefone é a peça-chave em uma estratégia de venda ativa. Porém, se você não souber como utilizá-lo a favor da sua argumentação, o resultado será a perda de tempo operacional e, claro, das oportunidades de venda.
É por isso que as plataformas de telefonia inteligente vêm ganhando cada vez mais espaço na condução e gerenciamento das operações comerciais.
Conheça os benefícios imediatos dessa solução:
- Traz rapidez e eficiência para os atendimentos
Um bom sistema de telefonia inteligente estrutura, padroniza e otimiza os fluxos de chamadas para agilizar o contato com o público e não deixá-los esperando enquanto o vendedor tenta uma resposta para a pergunta do cliente.
Além de organizar os ramais de modo a garantir os encaminhamentos corretos, uma plataforma inteligente oferece a possibilidade de o cliente pedir retorno caso não queira aguardar na linha.
- Permite ter mais controle da jornada de compra
Somente com uma solução automatizada é possível fazer um levantamento rápido, seguro e confiável das métricas da telefonia.
E, como sabemos, analisar esses indicadores de forma assertiva é fundamental para fazer um bom planejamento estratégico e ter total controle do funil de vendas.
Uma plataforma inteligente permite saber o horário de picos das ligações recebidas, o número de chamadas não atendidas, o tempo médio de atendimento, taxas de abandono, entre outros indicadores cruciais para que o gestor possa identificar os gargalos e tomar decisões com base em dados concretos, não em meros “achismos”.
- Facilita a gestão da equipe comercial
Com a automatização do processo de telefonia, o gestor ganha uma série de funcionalidades extras que auxiliam no alinhamento das equipes.
A gravação das ligações e o histórico das interações com os clientes são algumas dessas funcionalidades que deixam os treinamentos mais assertivos.
Além disso, acompanhar esses registros possibilita identificar não somente os gargalos, mas, sobretudo, as estratégias de venda ativa pelo telefone que deram certo, de modo a replicá-las entre os demais operadores.
Já o fato de ter sempre em mãos os registros das interações com o consumidor é um diferencial na condução da abordagem, facilitando a construção de argumentos certeiros de acordo com cada situação de compra em si.
Agora que você já sabe onde investir para tornar sua gestão mais eficiente e impulsionar as vendas ativas, basta ir em busca de um fornecedor confiável e que ofereça uma plataforma sob medida ao seu negócio, livre de complexidades técnicas para que você possa aproveitar o que há de melhor nesta estratégia: a eficiência dos resultados!